-¿Qué es el cierre de la venta?

 

El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.

Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.
Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

• cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.
• cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
• cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
• cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
• casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
• después de una demostración.
• después de haber absuelto una objeción.
• después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
• después de una presentación formal del producto.
• después de varias visitas o contactos.

Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc.
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:

• el cliente no está listo para cerrar el trato.
• al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
• el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
• no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.

 

 

9. ¿Qué se entiende por necesidades?

 

una necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Por ejemplo, la sed, el hambre y el frío son sensaciones que indican la necesidad de agua, alimento y calor, respectivamente.

Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa.

Lo que se crea o fomenta es el deseo. El papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por dichos productos o servicios, es decir convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa.

Para una organización, una necesidad es aquello que precisa para cumplir o alcanzar un objetivo determinado.



-¿Qué son los deseos?

 

¿Una pulsión que nos inclina irremediablemente hacia un objetivo irracional, o quizá una necesidad interna elegida deliberadamente negociación racional mediante? Para algunos, el deseo es la causa del sufrimiento mismo y su aniquilación, el secreto de la felicidad. Para otros, el deseo da sentido a la vida y es móvil de inspiración y productividad. Efectivamente, las apreciaciones varían sutilmente a veces y terminantemente otras tantas.

El deseo es la consecuencia final de la emoción inducida en origen por la variación del medio. La cadena causa-efecto que le corresponde es la siguiente: Emoción -> Sentimiento -> Deseo.

El deseo es una maquinación.

A cada deseo le precede un sentimiento, se puede decir que al deseo sexual le precede un sentimiento de atracción: Las normas sociales actuales hacen imposible que esta frase sea de uso cotidiano, sobre todo por el miedo al rechazo. No obstante, el deseo —sea del tipo que sea— y su satisfacción, forman parte de la naturaleza humana. Satisfacer los deseos de forma adecuada implica el uso de la empatía para evitar agredir, y en consecuencia, provocar respuestas violentas en personas que, adecuadamente estimuladas, accederían sin problemas.

 

 

-¿Qué significa la motivación?

 

El MOTIVACION es el impulso mental que nos da la fuerza necesaria para iniciar la ejecución de una acción y para mantenernos en el camino adecuado para alcanzar un determinado fin. La motivación es una fuerza en movimiento. La intensidad de esa fuerza es cambiable y es así como una persona, altamente motivada, posteriormente puede mostrar menor interés en desarrollar la acción. Por este motivo es necesario emplear técnicas de reforzamiento. Entre ellas podemos mencionar las siguientes: PROPÓSITO, VISIÓN, CONFIANZA, COMPROMISO.

 

 

 

 

 

-¿Qué son motivaciones intrínsecas y extrínsecas?

 

La motivación intrínseca se evidencia cuando el individuo realiza una actividad por el simple placer de realizarla sin que nadie de manera obvia le de algún incentivo externo. Un hobby es un ejemplo típico, así como la sensación de placer, la autosuperación o la sensación de éxito.

• La Motivación extrínseca aparece cuando lo que atrae al individuo mismo de uno no es la acción que se realiza en sí, sino lo que se recibe a cambio de la actividad realizada (por ejemplo, una situación social, dinero, comida o cualquier otra forma de recompensa).
• Se piensa que los dos tipos de motivación (intrínseca y extrínseca) eran aditivos, y podrían ser combinados para producir un nivel máximo de motivación. De hecho, la motivación extrínseca puede ser útil para iniciar una actividad, pero esta puede ser después mantenida mediante los motivadores intrínsecos de ésta.
• Algunos autores distinguen entre dos tipos de motivación intrínseca: uno basado en el disfrute y el otro en la obligación. En este contexto, la obligación se refiere a la motivación basada en lo que un individuo piensa que debería ser hecho. Por ejemplo, un sentimiento de responsabilidad por una misión puede conducir a ayudar a otros más allá de lo que es fácilmente observable, recompensado, o divertido. Evidentemente, se refiere aquí a la obligación de autoexigencia, ya que la obligación por parte de terceros sería un motivante extrínseco.

 

 

 

 

 

 

 

-¿Cuáles son las necesidades básicas de los clientes?

10. ¿Qué significa "satisfacción"?

-¿Cómo prestar un mejor servicio?

-¿Qué significa el ciclo del servicio PHVA?

Kaisen: El cambio extremo y el mejoramiento delservicio . Cambio para mejorar. Calidad total, evitar errores, devoluciones o demandas. Punto máximo del servicio.

11. ¿Qué es código del servicio?

-¿Qué es la teoría de la comunicación aplicada al servicio?

12. ¿Qué son los momentos de verdad?

-¿Cuáles son los elementos de los momentos de verdad?

-¿Qué son los momentos críticos de verdad?

13. ¿Qué son las estrategias del servicio?

-Estrategias para ganar clientes

-Estrategias para conservar clientes

-Estrategias para recuperar clientes

-Estrategias para el manejo de quejas

14. ¿Qué son los 10 mandamientos del servicio?

-¿Cómo se aplican los mandamientos en el servicio?

15. ¿Qué es la evaluación del servicio?

-Pautas para evaluar

-Instrumentos para evaluar

-Análisis de la evaluación

-¿Qué hacer con los resultados de la evaluación?

16. ¿Qué es el portafolio de servicios?

-¿Cuáles son sus componentes?

-¿Cuál es su importancia?

17. Manejo de los medios de información para productos y servicios logísticos

18. Los productos y servicios logísticos y sus características.

-Su presentación

-Su manejo comercial

19. Terminología técnica en productos y servicios logísticos

 

 

20. el liderazgo.